Rozprawa doktorska • Wspomaganie procesu ustalania cen detalicznych i negocjacji stawek rozliczeniowych na konkurencyjnym rynku usług telekomunikacyjnych

Autor:	mgr inż. Sylwester Laskowski
Promotor:	prof. dr hab. inż. Andrzej P. Wierzbicki
Tytuł rozprawy:	Wspomaganie procesu ustalania cen detalicznych i negocjacji stawek rozliczeniowych na konkurencyjnym rynku usług telekomunikacyjnych.
Liczba stron:	223
Liczba rysunków:	6
Liczba tabel:	60
Liczba pozycji w bibliografii:	197

Pełny tekst rozprawy:

Pełny tekst rozprawy możesz pobrać na tej stronie »

Streszczenie:

Praca ilustruje analityczne narzędzia wspomagające graczy rynkowych w procesie ustalania cen detalicznych i negocjacji stawek rozliczeniowych na konkurencyjnym rynku usług telekomunikacyjnych, w sytuacji braku informacji na temat modelu kosztów oraz strategicznych celów graczy konkurencyjnych. W szczególności:

Przedstawiono klasyfikację gier rynkowych na konkurencyjnym rynku telekomunikacyjnym ze względu na cel, jaki wyznacza realizowana przez przedsiębiorstwa telekomunikacyjne polityka.
Wychodząc od modelu popytu i modelu kosztów zdefiniowano funkcje wypłat dla każdej z gier, oraz określono pojęcie strategii gry.
W zależności od informacji na temat modelu kosztów oraz strategicznych celów konkurencyjnych graczy, wyróżniono dwa zasadnicze rodzaje gier jednokryterialnych – gry przeciwko naturze oraz N-osobowe gry o sumie niezerowej.
Wykazano konieczność wielokryterialnej analizy gry rynkowej.
Zaproponowano metody analizy oraz wspomagania decyzji, związanych z procesem ustalania cen na rynkach detalicznych i hurtowych w sytuacji nieznajomości modelu kosztów konkurencyjnych graczy.
Zaadaptowano powszechnie znane, oraz zaproponowano autorskie kryteria wyboru strategii gry.
Omówiono sposób pozbywania się niejednoznaczności otrzymanego rozwiązania, wskazując na użyteczne i nieużyteczne sposoby regularyzacji rozwiązań niejednoznacznych.
Zilustrowano możliwość zastosowania analizy wielokryterialnej w procesie decyzyjnym.
Zaproponowano sposób wskazywania konkurencyjnego gracza, znajomość decyzji którego przynosi danemu graczowi najwięcej korzyści.
Omówiono wpływ różnych sekwencji ruchów graczy w kwestii ustalania cen na rynku detalicznym i negocjacji cen na rynku hurtowym, na efektywność procesu negocjacji.
Zaproponowano metodę określania wartości korzyści ze zmiany kolejności ruchów graczy, uwzględniając różną siłę negocjacyjną graczy oraz istnienie rekomendowanych stawek rozliczeniowych na rynku hurtowym.
Rozważono kwestię roli informacji o macierzy wypłat konkurencyjnych graczy.

Dedykacja:

Rodzicom – Mirosławie i Stanisławowi Laskowskim

Podziękowania:

Rzecz zaczyna się na gruncie opatrznościowego spotkania z dwoma dziewczętami – Kamilą Rzeźnicką i Anną Wojda (Lasota), które w owym czasie rozpoczynały prace nad doktoratem z chemii. Za ich to namową, jeszcze przed obroną pracy magisterskiej, dotyczącej zagadnień projektowania bezprzewodowych sieci lokalnych ATM poprosiłem profesora Andrzeja Wierzbickiego, by zechciał twórczo pokierować moim zainteresowaniem zagadnieniami negocjacji. To pierwszy z doniosłych momentów, w którym życzliwość i cenne rady Profesora pozwalają mi odnaleźć strategiczne kierunki rozwoju pracy.

W utrzymaniu tych kierunków pomocna wielce była życzliwość opiekuna doktorantów na Wydziale Elektroniki i Technik Informacyjnych Politechniki Warszawskiej profesora Andrzeja Kraśniewskiego, okazującego wiele wyrozumiałości dla rozmaitych komplikacji, wynikających z moich równoległych studiów na Akademii Muzycznej.

W szczegółowych zagadnieniach niniejszej rozprawy odnaleźć można owoc rozmów z dwoma moimi kolegami (ówcześnie doktorantami) Krzysztofem Fleszarem i Pawłem Kuklikiem.

Godny szczególnej uwagi jest również wkład Magdaleny Szczepańskiej, magister filologii klasycznej, która ujęta opowieściami na temat teorii gier nie omieszkała stać się moją żoną. Jeśli język niniejszej rozprawy w czymkolwiek odbiega od przyjętej konwencji, to jest to wynikiem mojego przeoczenia, którejś z jej sugestii.

Im wszystkim – serdecznie dziękuję. Niech Wam dobry Bóg błogosławi!

Pełny tekst rozprawy:

Pełny tekst rozprawy możesz pobrać na tej stronie »

Wstęp:

Najbardziej kluczowy problem, związany nieodłącznie z tematyka połączeń międzyoperatorskich (interconnection skupia się wokół zagadnienia wysokości opłat, jakie ponosić muszą jedni operatorzy na rzecz drugich, w związku z korzystaniem z oferowanych przez nich zasobów sieciowych. Problem ten jest jedną z najbardziej istotnych przeszkód w procesie liberalizacji rynku telekomunikacyjnego i promowaniu konkurencyjnych zasad jego funkcjonowania. Jeśli z uwagą przyjrzymy się wysiłkom podejmowanym przez odpowiedzialne za ten sektor organy regulacyjne, czy to na poziomie krajowym, czy na poziomie Unii Europejskiej, jeśli prześledzimy rozwój oferowanych przez nie propozycji, to powyższa teza wyda nam się niewątpliwie słuszna.

Historia ukazuje nam szereg ciekawych, mniej lub bardziej trafnych propozycji rozwiązania problemu wzajemnych rozliczeń miedzy operatorami. Rozpoczynając – paradoksalnie – od metody „bill and keep”, kiedy to operatorzy całkowicie rezygnują ze wzajemnych rozliczeń zachowując w całości dla siebie dochody czerpane od abonentów, poprzez metodę wspólnego wykorzystania środków, w oparciu o która operatorzy łączą swoje przychody, a następnie ponownie je rozdzielają w zależności od wielkości poniesionych kosztów na wyświadczenie poszczególnych usług, czy po prostu na zasadzie procentowego podziału, dochodzimy wreszcie do metod ustalania kwoty za jednostkę czasu połączenia lub przekazywanej informacji, przy czym sugeruje się, by stawki te opierały się na kosztach ponoszonych na rzecz świadczonych usług, a w przypadku nieznajomości tychże kosztów, by były podobnej wysokości, co stawki ustalone przez innych operatorów o zbliżonej strukturze sieci i otoczeniu rynkowym, posiadających informacje o ponoszonych przez siebie kosztach – tzw. benchmarking.

Spojrzenie na problem wysokości stawek rozliczeniowych od strony wielkości ponoszonych przez operatorów kosztów jest podejściem niewątpliwie słusznym. W okresie przejściowym procesu kształtowania się konkurencji na rynku telekomunikacyjnym nakaz ustalania stawek rozliczeniowych w oparciu o ponoszone koszty zabezpiecza ten rynek przed nadmiernym wykorzystywaniem
siły rynkowej przez dominujących operatorów.

Jednakże w sytuacji dostatecznie rozwiniętej konkurencji na rynku, przy całym bogactwie możliwych strategii i celów, jakie wyznaczali będą sobie poszczególni operatorzy, opieranie wysokości stawek rozliczeniowych wyłącznie na wielkości ponoszonych kosztów jest podejściem zbyt uproszczonym.

Stad rodzi się potrzeba spojrzenia na to zagadnienie również od strony popytu na usługi telekomunikacyjne i zbadaniu, jak wpływają poszczególne ceny na wielkość generowanego w sieci ruchu, a poprzez to, na różne strategiczne cele, wyznaczane przez przedsiębiorstwa telekomunikacyjne.

Spojrzenie to, by było wyczerpującym, nie może ograniczać się wyłącznie do zagadnienia cen na rynku hurtowym, ale musi być powiązane z tematyką cen na rynku detalicznym (opłat taryfikacyjnych).

Istnieje zatem potrzeba stworzenia całościowego modelu sytuacji gry rynkowej oraz odpowiednich metod jego analizy, jak również narzędzi wspomagających proces podejmowania decyzji, służących realizacji zamierzonych celów dla różnych scenariuszy gry.

O ile model popytu jest obrazem rzeczywistości wspólnej dla wszystkich operatorów – obrazem zachowań ludzkich w obliczu zmieniających się czynników ekonomicznych, o tyle model kosztów świadczenia usług jest obrazem rzeczywistości charakterystycznej dla danego operatora. W szczególnych, wcale nie rzadkich sytuacjach rzeczywistość ta nie musi być znana. Innymi słowy, poszczególni operatorzy mogą, lecz nie muszą znać modeli kosztów operatorów konkurencyjnych.

Pełny tekst rozprawy:

Pełny tekst rozprawy możesz pobrać na tej stronie »

Cel i teza pracy:

Praca stawia sobie za cel dostarczenie użytecznych narzędzi, wpierających przedsiębiorstwa telekomunikacyjne w procesie ustalania cen za świadczone przez nie usługi. Z racji na złożoność i szerokość zagadnienia uwaga skupiona została na szczególnym przypadku, kiedy to strategiczny cel przedsiębiorstwa wyrażony jest w formie pojedynczego kryterium oceny (np. maksymalizacja zysku) oraz nieznane są modele kosztów konkurentów i ich strategiczne cele.

Podstawowe tezy pracy sformułować można następująco:

Analiza konkurencyjna rynku usług telekomunikacyjnych może dać lepsze rezultaty w procesie ustalania stawek rozliczeniowych za połączenia międzyoperatorskie, niż analiza oparta wyłącznie na kosztach świadczenia usług.
Modelowanie i analiza popytu na usługi telekomunikacyjne w połączeniu z analiza kosztów świadczenia tych usług prowadzi do bardziej skutecznego działania na rynku.
Modele rozwiązywania sytuacji konfliktowych oparte o teorie gier dają się stosować do lepszego zrozumienia i rozwiązywania problemów konkurencyjnych na rynku usług telekomunikacyjnych.

Układ pracy:

Układ pracy jest następujący:

Część główna pracy
- Rozdział 1 stanowi wprowadzenie w tematykę konkurencji na rynku usług telekomunikacyjnych. Wytłumaczone zostały podstawowe pojęcia, zarysowano trudności, stojące na drodze do konkurencyjnej formy rynku telekomunikacyjnego, oraz zilustrowano różne podejścia do kwestii rozliczeń międzyoperatorskich.
- Rozdział 2 poświecony jest zagadnieniu modelowania gry rynkowej. Przedstawiono klasyfikacje gier rynkowych na konkurencyjnym rynku telekomunikacyjnym ze względu na cel, jaki wyznacza realizowana przez przedsiębiorstwa telekomunikacyjne polityka. Wychodząc od modelu popytu i modelu kosztów zdefiniowano funkcje wypłat dla każdej z gier, oraz określono pojecie strategii gry. W zależności od informacji na temat modelu kosztów oraz strategicznych celów konkurencyjnych graczy, wyróżniono dwa zasadnicze rodzaje gier jednokryterialnych – gry przeciwko naturze oraz N-osobowe gry o sumie niezerowej. Wykazano konieczność wielokryterialnej analizy gry rynkowej.
- Rozdział 3 ilustruje metody analizy oraz wspomagania decyzji, związanych z procesem ustalania cen na rynkach detalicznych i hurtowych w sytuacji nieznajomości modelu kosztów konkurencyjnych graczy. Zaadaptowano powszechnie znane oraz zaproponowano autorskie kryteria wyboru strategii gry. Omówiono sposób pozbywania się niejednoznaczności otrzymanego rozwiązania. Zilustrowano możliwość zastosowania analizy wielokryterialnej w procesie decyzyjnym. Zaproponowano sposób wskazywania konkurencyjnego gracza, znajomość decyzji którego przynosi danemu graczowi najwiecej korzyści. Omówiono wpływ różnych sekwencji ruchów graczy w kwestii ustalania cen na rynku detalicznym i negocjacji cen na rynku hurtowym, na efektywność
  procesu negocjacji. Zaproponowano metodę określania wartości korzyści ze zmiany kolejności ruchów graczy.
- Rozdział 4 stanowi szkic do analizy wieloosobowych i wielokryterialnych gier rynkowych.
Dodatki
- Dodatek A ilustruje powszechnie znane oraz autorskie kryteria wyboru strategii w grach przeciwko naturze.
- Dodatek B poświęcony jest zagadnieniu regularyzacji rozwiązań niejednoznacznych. Wskazano użyteczne i nieużyteczne zestawienia kryteriów.
- Dodatek C omawia sposób obliczania wartości informacji, dotyczącej znajomosci decyzji konkurencyjnych graczy, dla różnych kryteriów wyboru strategii.
- Dodatek D ukazuje niektóre niebezpieczeństwa i swoiste pułapki racjonalności, jakie czyhają na graczy rynkowych w sytuacji ograniczeń informacyjnych związanych z nieznajomością macierzy wypłat graczy konkurencyjnych.
- Dodatek E przedstawia sposób obliczania rozmiaru macierzy wypłat.
- Dodatek F dotyczy zagadnienia modelowania popytu na usługi telekomunikacyjne. Rozpatrzono
  liczne czynniki determinujące zmienność popytu w tym: cenę usługi, ceny usług komplementarnych i substytucyjnych, dochód abonentów, ich profil, czas świadczenia usługi, dzień tygodnia, liczbę abonentów. Dla trzech szczególnych przypadków –
  ekstremalny, monopol i konkurencja – zbudowano analityczne modele opisujące wpływ owych determinantów na wielkość generowanego ruchu, rozpływ ruchu w sieci i liczbę abonentów.
Zakończenie
W zakończeniu dokonano podsumowania osiągniętych rezultatów i nakreślono kierunki dalszych badań.

Pełny tekst rozprawy:

Pełny tekst rozprawy możesz pobrać na tej stronie »

Spis treści:

Część główna pracy

1.3 Problemy połączeń międzysieciowych

1.4 Rozliczenia międzyoperatorskie

1.5 Niewystarczalność podejścia kosztowego do procesu ustalania cen na rynku usług telekomunikacyjnych

2 Modelowanie gry rynkowej na konkurencyjnym rynku telekomunikacyjnym

2.4 Podsumowanie

3 Analiza jednokryterialnych gier przeciwko naturze

3.5 Koncepcja Operatora Najbardziej Obiecującego

3.6 Wybór strategii gry w sytuacji istnienia rekomendowanych stawek rozliczeniowych na rynku hurtowym
3.7 Optymalna kolejność ruchów graczy z punktu widzenia możliwości wpływania na wynik gry
3.8 Wpływ kolejności ruchów graczy na proces negocjacji
3.9 Korzyść ze zmiany kolejności ruchów graczy

3.10 Siła negocjacyjna, a korzyść ze zmiany kolejności ruchów

3.11 Podsumowanie

4 Zarys analizy gier N-osobowych i wielokryterialnych

4.3 Zamiast podsumowania

II Dodatki i Zakończenie

A.2 Kryteria autorskie

B Regularyzacja rozwiązań niejednoznacznych

C Współczynniki SQ i KD dla poszczególnych kryteriów wyboru strategii

D Rola informacji o funkcji wypłaty i strategiach konkurencyjnych graczy

E Obliczanie rozmiaru macierzy wypłat

F Modelowanie popytu na usługi telekomunikacyjne

F.2 Modele składowe i determinanty zmienności popytu

F.3 Model Popytu

F.4 Uwagi końcowe do modelu

Zakończenie

Bibliografia

Pełny tekst rozprawy:

Pełny tekst rozprawy możesz pobrać na tej stronie »